부동산 거래의 기술

부동산 거래의 기술
좋은 인간관계를 형성하라 복잡 다원화된 현대사회에서 누군가의 도움 없이 혼자 힘만으로 성공하는 사람은 거의 없다. 성공적인 부동산 거래도 결국 나를 도와주는 사람을 만드는 일, 즉 좋은 인간관계를 형성하는 데서 출발한다. 어느 현명한 부동산 투자자는 매일같이 부동산중개사무소를 순회한다. 지역마다 한두 군데를 방문하여 차나 점심을 사면서 인간적인 신뢰를 쌓고, 매물이나 시세동향에 대한 정보를 얻어간다. 중개사무소도 그 투자자는 늘 반갑게 맞이해 준다. 특급 고객이기 때문인데, 그렇게 된 데는 이유가 있다. 급매물 등 조건 좋은 매물을 소개하여 성사되면 중개수수료를 법정수수료의 몇 배까지 파격적으로 지불하기 때문이다. 그러니 중개업자는 좋은 물건이 접수되는 즉시 그 고객에게 제일 먼저 알린다. 그는 골프장에서, 휴양지에서 인생을 즐기면서, 중개업자의 전화에 'OK' 또는 'NO'라고만 하고도 엄청난 돈을 번다. 부자가 되려면 공인중개사와 친해지라는 말이 있지 않는가. 미국의 부동산 황제인 도날드 트럼프는 부동산 개발경험이 전무한 겨우 스물일곱의 나이에, 권리관계가 복잡하기로 소문난 뉴욕의 부도직전인 낡은 코모도호텔을 매입하여 개조하는 아이디어를 실행에 옮겼다. 그 호텔은 뉴욕주, 뉴욕시, 대출은행, 철도회사,여러 에이전시 등의 이해관계인이 얽히고, 부도직전이 되어도 선뜻 나서 해결할 주체가 없었다. 이런 얽힌 실타래를 풀어보려고 스물일곱의 청년이 아이디어 하나만 들고 뛰어들었다. 누구나 불가능하다고 보았던 계획을 하나하나 풀어가기 시작했다. 그가 먼저 한 일은 아버지가 세운 주택임대회사 하나뿐이었음에도 '트럼프 오거니제이션'이란 거창한 그룹이름을 내세웠다. 그리고 당시 뉴욕의 잘 나가던 부동산전문 변호사와 뉴욕의 명망 있는 부동산업자를 중재자로 고용했다. 부동산업계의 명성 있는 인물을 옆에 둠으로써 대외적 신뢰도를 높이고, 그 전문가들이 마치 트럼프의 능력을 보증하도록 보이게 하는 절묘한 쇼맨십이었다. 게다가 유명한 건축가를 고용하여 뉴욕시장 등 거물급 이해관계인을 설득할 수 있는 최고품격의 설계도, 조감도를 제작하고, 직접 프레젠테이션하게 하여 회의적인 사람들에도 확신을 심어줌으로써 마침내 모든 문제를 풀어내고 최고급 호텔로 변신시켰다. 이처럼 도저히 불가능해 보이던 복잡한 계획을 성공시킨 결정적인 요인은 트럼프의 '좋은 인간관계 만들기'에 있었다. 명망있는 전문가들을 아군으로 끌어들여 그들을 최대한 활용함으로써, 트럼프제국의 초석이 되는 성공신화를 일구었다.